Paco Underhill trgovcem svetuje, kako pripraviti kupca do nakupa. Analiziral je več kot 900 različnih pogledov na nakupe, pregledal na tisoče trgovin in ugotovil, da potem, ko je trgovina zgrajena in opremljena, ko je na policah blago, postane celota nevidna (ali nepomembna) zaradi posameznih stvari. Te odločajo o uspehu ali propadu trgovine.

Seznam pomanjkljivosti, ki se najpogosteje pojavljajo v trgovinah, je dolg. Poleg slabe komunikacije je najpomembnejša čakalna doba. Kupec, ki je 20 minut nabiral blago, ni pripravljen stati pet minut v vrsti pred blagajno. Če kupljeno nujno potrebuje, zaradi čakanja v vrsti kmalu postane slabe volje in bo drugič poiskal trgovino z krajšimi vrstami.

Z uspehom trgovine je tesno povezana predstavitev blaga na policah. Če kupec določenega izdelka ne more potipati, ga prijeti v roke, ga ne bo kupil. Trgovina lahko ponuja še tako kakovostno blago za še tako ugodno ceno, a če ga kupec ne more vzeti v roke, je vse zaman.

Nakupovalni centri staršem dajejo možnost, da v miru izbirajo in zapravljajo – da otrokom ne bi postalo dolgčas in da ne bi sitnarili, imajo urejena varovana otroška igrišča.

Starši lahko tako v miru sami raziskujejo. Vendar ne brezciljno, neopazno morajo biti vodeni. Če se kupec v nakupovalnem centru ali veliki trgovini ne znajde, jo bo kmalu zapustil, ne da bi kaj kupil. Zato so kažipoti tako zelo pomembni. Vse, kar naj kupca pripelje v trgovino, in vse, kar je napisano na policah, naj bo napisano z velikimi črkami in kontrastno. V nekaterih trgovinah poleg napisov visijo še povečevalna stekla (starejši ljudje bodo namreč kmalu v večini v trgovinah). Enako velja za restavracije. Anketa v restavraciji s hitro prehrano je pokazala, da 75 odstotkov ljudi najprej naroči in šele potem pogleda jedilnik na mizi.

Ko kupec vstopi v trgovino, se usmeri na desno – to naredi večina ljudi. Desno od vhoda mora biti blago, ki odloča o uspehu ali neuspehu trgovine. Veliko ljudi avtomatično seže vedno na desno samo zato, ker so desničarji. Najbolje prodajani izdelki naj bi bili na sredini police, desno od njih pa izdelki, ki bi jih radi dobro prodajali.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post Navigation